Non un panel di persone: un mercato sintetico di aziende acquirenti e dei loro comitati d'acquisto, costruito su firmografia pubblica reale — per chi vende ad altre aziende e deve preparare una gara senza avere il CRM del cliente.
Il Panel B2B di Deebrain è un mercato sintetico di aziende, non di consumatori: una popolazione di imprese acquirenti, pesata sulla firmografia reale del settore, e dei loro comitati d'acquisto — le persone che dentro quell'impresa decidono se firmare, con che peso e con quali obiezioni. È pensato per agenzie e aziende che vendono ad altre aziende e devono preparare una gara B2B — un posizionamento, una value proposition, un piano di comunicazione — senza avere accesso al CRM del cliente finale.
È un panel distinto da quello consumer, non una sua variante: niente upload di dati e nessun Customer Twin (la re-pesatura sulla base clienti è una funzionalità solo consumer, perché presuppone un CRM di persone fisiche). Ogni risultato è espresso come proiezione sul numero di aziende del segmento — mai in persone o in milioni, che nel B2B non hanno significato.
L'universo del panel nasce da Eurostat SBS (Structural Business Statistics, dataset
sbs_sc_ovw): il numero di imprese
(indicatore ENT_NR, dato 2024) e il fatturato netto (NETTUR_MEUR, dato 2024) per settore
ATECO incrociato con la classe dimensionale — micro, piccola, media, grande. È lo stesso
tipo di fonte ufficiale, aggiornata annualmente, su cui si basa la statistica economica
pubblica italiana ed europea.
La distribuzione geografica segue Eurostat (dataset
bd_size_r3, imprese attive per regione, dato
2020): un dato aggregato, non incrociato per settore, usato per tarare le priorità
territoriali. I distretti industriali — le aree dove un settore si concentra
storicamente — vengono invece da una knowledge base curata internamente: un'
attribuzione editoriale, non un dataset Eurostat.
L'universo di riferimento di ogni analisi è il numero reale di imprese del segmento scelto: la somma dei pesi degli agenti del panel corrisponde sempre a quel numero, mai alla dimensione del campione simulato.
Il comitato si ridimensiona con l'azienda: nella micro-impresa il titolare cumula più ruoli in una sola persona; nelle imprese grandi cresce fino a un comitato di 5-7 persone. La struttura dei ruoli segue framework consolidati della letteratura di vendita B2B — il Buying Center di Webster & Wind e il modello MEDDIC/MEDDPICC.
Job title italiani per settore (es. RSPP, Direttore Produzione, Ufficio Provveditorato) e chi, in quel ruolo, può bloccare la trattativa.
Cosa misura ogni ruolo per giudicare una proposta, e gli eventi che aprono una finestra d'acquisto — rinnovo contratto, cambio normativa, nuova sede.
Dove il settore si incontra e si informa: le fiere di riferimento, le associazioni di categoria, gli osservatori settoriali.
Le aree del Paese dove il settore si concentra storicamente, per tarare le priorità geografiche di un piano.
Le misure che possono sbloccare un budget d'acquisto: Transizione 5.0, Nuova Sabatini, i fondi PNRR pertinenti al settore.
Cosa rallenta la vendita in quel settore — es. l'abitudine al fornitore storico — e quale contenuto apre davvero la conversazione.
TAM/SAM/SOM calcolati su firmografia reale, account tiering e il segmento entry-point da cui partire.
La mappa del potere — chi firma, chi ha veto, chi influenza — i flussi d'influenza da utente a tecnico a decisore economico, e un Internal Selling Deck per il champion, che deve convincere gli altri quando tu non sei in stanza.
Una matrice messaggio × ruolo: quale argomento funziona per il decisore economico, quale per il tecnico, quale per l'utente.
"Contro chi vendi davvero" — spesso l'inerzia e lo status quo, non un competitor nominato — e la simulazione della riunione a porte chiuse dove tu non ci sei.
sbs_sc_ovw) — numero di imprese e fatturato netto per settore ATECO e classe dimensionale, dato 2024: la base dell'universo di ogni segmento.bd_size_r3) — imprese attive per regione, dato aggregato 2020, usato per la distribuzione geografica.