Come nasce un numero del Panel B2B.

Il Panel B2B di Deebrain è un mercato sintetico di aziende, non di consumatori: una popolazione di imprese acquirenti, pesata sulla firmografia reale del settore, e dei loro comitati d'acquisto — le persone che dentro quell'impresa decidono se firmare, con che peso e con quali obiezioni. È pensato per agenzie e aziende che vendono ad altre aziende e devono preparare una gara B2B — un posizionamento, una value proposition, un piano di comunicazione — senza avere accesso al CRM del cliente finale.

È un panel distinto da quello consumer, non una sua variante: niente upload di dati e nessun Customer Twin (la re-pesatura sulla base clienti è una funzionalità solo consumer, perché presuppone un CRM di persone fisiche). Ogni risultato è espresso come proiezione sul numero di aziende del segmento — mai in persone o in milioni, che nel B2B non hanno significato.

L'universo del panel nasce da Eurostat SBS (Structural Business Statistics, dataset sbs_sc_ovw): il numero di imprese (indicatore ENT_NR, dato 2024) e il fatturato netto (NETTUR_MEUR, dato 2024) per settore ATECO incrociato con la classe dimensionale — micro, piccola, media, grande. È lo stesso tipo di fonte ufficiale, aggiornata annualmente, su cui si basa la statistica economica pubblica italiana ed europea.

La distribuzione geografica segue Eurostat (dataset bd_size_r3, imprese attive per regione, dato 2020): un dato aggregato, non incrociato per settore, usato per tarare le priorità territoriali. I distretti industriali — le aree dove un settore si concentra storicamente — vengono invece da una knowledge base curata internamente: un' attribuzione editoriale, non un dataset Eurostat.

L'universo di riferimento di ogni analisi è il numero reale di imprese del segmento scelto: la somma dei pesi degli agenti del panel corrisponde sempre a quel numero, mai alla dimensione del campione simulato.

Il comitato si ridimensiona con l'azienda: nella micro-impresa il titolare cumula più ruoli in una sola persona; nelle imprese grandi cresce fino a un comitato di 5-7 persone. La struttura dei ruoli segue framework consolidati della letteratura di vendita B2B — il Buying Center di Webster & Wind e il modello MEDDIC/MEDDPICC.

La banca da cui pesca ogni analisi conta oggi 1.088 decisori sintetici distribuiti su 936 aziende, costruita sulle quote reali Eurostat SBS incrociando settore ATECO e classe dimensionale. Da questa banca, ogni analisi estrae un campione stratificato: non tutti i decisori partecipano a ogni report, solo quelli del segmento richiesto.

Quando l'analisi ha un filtro di settore — il caso tipico di una gara, dove il mercato del cliente è già noto — bastano circa 50 decisori: il campione copre praticamente il 100% delle celle firmografiche del mercato filtrato, e la ripesatura finale riproduce esattamente le quote Eurostat di quel segmento.

Quando invece l'analisi guarda al mercato intero, senza filtro, lo scenario cambia: il mercato italiano si articola in 68 celle settore × dimensione, e 50 decisori non bastano più a rappresentarle tutte. Per questo il campione sale automaticamente a 200 decisori, che in media coprono il 98% della massa di mercato con uno scarto strutturale contenuto — circa 2 punti percentuali di total variation distance tra i pesi del campione e le quote reali. A 50 decisori la copertura scenderebbe intorno al 90%: il default si alza da solo proprio per evitare quello scarto.

Prima di qualunque proiezione, il panel applica sempre una post-stratificazione: i risultati vengono ripesati sulle quote reali Eurostat del segmento, così il mix del campione — chi è stato effettivamente estratto — non distorce mai il mix vero del mercato.