Da dove arrivano davvero le vendite del nuovo prodotto?
I momenti in cui questa analisi cambia una decisione
Prima di estendere una linea
La domanda vera non è se il nuovo prodotto vende, ma se vende togliendo vendite al prodotto che hai già.
Prima di trattare con la distribuzione
Presentarsi con la scomposizione delle vendite attese è diverso dal presentarsi con una previsione secca.
Quando il portafoglio è già affollato
Più referenze hai nella stessa categoria, più il rischio di cannibalizzazione pesa sul conto economico.
Quando serve capire a chi si toglie quota
Conquistare vendite a un competitor e spostarle da sé stessi hanno lo stesso segno sul fatturato del prodotto, e segno opposto su quello dell'azienda.
Da cosa parte l'analisi
Serve il nuovo prodotto e il contesto di scaffale in cui entra: la tua gamma nella stessa categoria e i competitor con cui condivide lo spazio.
Cosa trovi dentro
- La scomposizione delle vendite: net-new, cannibalizzazione, conquista
- Chi sceglie il nuovo prodotto, per segmento
- I prodotti da cui arrivano le vendite spostate, tuoi e dei competitor
- Il rischio di cannibalizzazione sul portafoglio esistente
- Chi resta sul prodotto di prima, e perché
Le domande che ci fanno più spesso su questa analisi
Cos'è la cannibalizzazione?
È la quota di vendite del prodotto nuovo che arriva da un altro prodotto tuo, invece che dal mercato o dai competitor. Sul fatturato del prodotto è una vendita; su quello dell'azienda è uno spostamento.
Serve avere già la distribuzione?
No. L'analisi lavora sullo scaffale come contesto di scelta, non sulla distribuzione reale del prodotto.
È la stessa cosa del concept test?
No: il concept test dice se l'idea regge e a che prezzo, il test a scaffale dice da dove arrivano le vendite quando il prodotto è accanto agli altri.
Chi sceglie questa, di solito guarda anche
Otto modelli dedicati. Questo risponde a una domanda sola, e la risponde bene.
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